De vertegenwoordigers van Ferrero verzorgen het contact met de verkooppunten van de verschillende merken van chocolade en snoepgoed. Een uitgekiende regionale organisatie van de verkoopsploeg is nodig om de verkooppunten optimaal te ondersteunen en de omzet te verhogen. Daarom laat de producent zijn verkoopsorganisatie elk jaar grondig analyseren. GIM duikt in de data om samen met Ferrero deze interactieve oefening te maken.

De uitdaging

Een evenwichtige portefeuille voor elke vertegenwoordiger samenstellen? Daar komt heel wat bij kijken: het aantal vestigingen van elke individuele distributeur, de omzet per verkooppunt, locatie, productgamma, specialiteit, maar ook de verplaatsingen en uurroosters van de vertegenwoordiger. Bovendien moet de oefening elk jaar opnieuw gebeuren. Omdat er flink wat rotatie zit in zowel verkooppunten als vertegenwoordigers, maar ook omdat het bedrijf zijn salesaanpak op basis van de marktomstandigheden geregeld bijstuurt.

De oplossing

Het analysewerk dat GIM in opdracht van Ferrero uitvoert, is een interactieve oefening. Het resultaat, in de vorm van kaarten en cijfermateriaal, is essentieel in het beslissingsproces van het salesmanagement. Een continue wisselwerking tussen beslissingsnemers en analisten is dan ook een absolute must.

Het resultaat

Dankzij het analysewerk van GIM kan Ferrero het maximum halen uit zijn equipe op het terrein. Alle vertegenwoordigers kunnen immers op basis van verschillende parameters efficiënt inschatten hoe zwaar elk distributiepunt doorweegt binnen hun totale portefeuille. Zo kunnen ze hun aandacht juist verdelen.