GIM aide Ferrero à organiser ses activités commerciales

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Pour structurer ses activités commerciales sur le terrain, Ferrero sollicite chaque année l'aide de GIM pour planifier en détail l'organisation des ventes.

Client: Ferrero
GIM aide Ferrero à organiser ses activités commerciales

GIM aide Ferrero à organiser ses activités commerciales

Les représentants de Ferrero assurent la relation entre le producteur et les différents points de vente. Une organisation régionale des équipes de vente est nécessaire pour apporter un support optimal aux distributeurs et augmenter leur chiffre d'affaires. Le fabricant soumet chaque année l'organisation de ses ventes à une analyse consciencieuse. GIM déchiffre ces données et assiste Ferrero dans cet exercice interactif.

Le défi

Comment équilibrer le portefeuille clients de chaque délégué ? Beaucoup d'éléments entrent en jeu : le nombre de succursales à visiter, le chiffre d'affaires par point de vente, le lieu, la gamme de produits, la spécialité, mais également les déplacements, le lieu d’habitation et l'emploi du temps des représentants. Cet exercice doit être répété chaque année : non seulement parce que la rotation des points de vente et celle des représentants est importante, mais aussi parce que l'entreprise ajuste régulièrement son approche commerciale aux conditions du marché.

La solution

Le travail d'analyse que GIM effectue pour Ferrero est un exercice interactif. Le résultat, présenté sous forme de cartes et de chiffres, est essentiel au processus décisionnel des responsables de ventes. Un échange continu entre les décideurs et les analystes est alors indispensable.

Le résultat

Grâce aux analyses de GIM, Ferrero parvient à optimiser l'organisation de ses équipes sur le terrain. Tous les responsables peuvent évaluer efficacement le poids de chaque point de distribution dans leur portefeuille clients des délégués. L'attention nécessaire est accordée à chacun d’eux. 

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